トルネード キャズムを越え、「超成長」を手に入れるマーケティング戦略 [単行本（ソフトカバー）]
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4903212238/
//3行で
・キャズムを乗り越えるためには、特定市場にフォーカスし、そのニッチ市場を支配する製品をつくる。
・キャズムを超えた後に訪れるトルネードでは、コモディティ製品・マーケティング戦略・生産能力の拡大で成長を加速する。
・トルネードでとるべきマーケティング戦略は、1.競合他社を攻撃する(製品・価格・供給量) 2.流通チャンネルを拡大する 3.ユーザーを無視する
・マーケティングライフサイクルが移り変わる度、集中すべき点が大いに変わるので、戦略の転換・組織の再編成、それらの浸透が必要となる。
→昨日までGeekだったリーダーが、マーケターになる必要がある(人員を入れ替える必要がある)
P027
テクノロジーライフサイクルでの顧客
・イノベーター＝テクノロジーマニア
・アーリーアダプター＝ビジョナリー
・アーリーマジョリティー＝実利主義者
・レイトマジョリティー＝保守派
・ラガード＝懐疑主義者
キャズムはアーリーアダプターとアーリーマジョリティーの間に存在する。
P042
マーケットライフサイクルの特徴の変異は以下の通り
・初期市場(イノベーター・アーリーアダプター)
＝＝＝キャズム＝＝＝
・ボウリングレーン(アーリーマジョリティー初期)
〜〜〜トルネード〜〜〜
・メインストリート(アーリーマジョリティー・レイトマジョリティー)
・終焉(ラガード)
P039
ドキュメンタムがキャズムを超えるために、その足がかりとする市場分野を検討した際の5つの基準。
1. そのターゲット顧客は、十分な資金力があり、我が社の営業スタッフが接触可能か
2. 我が社の製品を是が非でも購入したくなるような動機を持っているか
3. パートナー各社の協力を得た場合、我が社は現時点で、その購入動機を満足させられるだけのホールプロダクトを提供できるか
4. その市場分野には過度の競争が存在せず、我が社がかなりの成功を見込めるか。
5. その市場分野での成功を生かして、さらに他へ裾野を広げていけるか。
P049
トルネード期には、製品カテゴリーそのものが評価基準になるのだが、ニッチ市場分野を狙い撃ちするボウリング期の場合、マーケットの主役は顧客であって、あなたではない。この点は、戦略を決める上で非常に重大
な意味を持つ。マーケットに於ける自分たちの影響力は、ゼロではないにしろ、ほんの弱いものに過ぎないと、十分肝に銘じておくべきだ。
P63
ボウリング・モデルの攻略例＝PCによる新薬申請
1 製薬・許可申請
1.1 医療機器・許可申請
1.2 製薬・製造
1.1.1 食品加工。許可申請
1.2.1^1.1.2 医療機器・製造
1.2.2 製薬・研究開発
//製薬業界の新薬の許可申請を効率化するドキュメントシステムを足がかりに、薬品製造のロット管理のドキュメントシステムを開発・連携させるなど。
P100
トルネード後の市場シェアのプレイヤー定義。
・ゴリラ(マーケットリーダー)
・チンパンジー(2，3番手)
・サル(その他)
定義は、ソフトウェア業界アナリストのジェフ・ターターによるもの
P160
//メインストリート
メインストリートで肝に銘じておくべき点は、「従来より高度なハイテク。ソリューションなど、もう必要ない。使用感の改善こそが求められている」ということだ。この角度からの見直し作業は必須だ。
P146
ボーリングレーンとトルネードレーンの戦略の対比図
P162
//メインストリート
いずれも、既に作り上げたコモディティのインフラを活用しつつ、特徴的な要素を加えて差別化を図っている「ホールプロダクト・プラスワン」だ。狙いは、それぞれある特定の種類のエンド・ユーザーに訴えかけて、
「価値が高い分、価格が高くなるのはやむを得ない」と感じさせることにある。
P196
不連続製とライフサイクルの図
P282
ライフサイクルに於ける成功要因まとめ
・ボウリング・レーン：製品リーダーシップ、カスタマー・インテンシー
・トルネード：製品リーダーシップ、オペレーショナル・エクセレンス
・メイン・ストリート：オペレーショナル・エクセレンス、カスタマー・インテンシー
P285
マーケットにおける6つのポジション。ポジショニング。
ポジショニングは2つの相関システムで考える。
・顧客が利用できる、購入の選択肢のシステム
・マーケットを形作る、企業の相互作用のシステム
P287
マーケットメーカーの視点から見た市場構造
[マーケット/製品]
・[既存/既存]保守主義者(ゴリ・チンパン・サル)
・[既存/新規]野蛮人vs市民
・[新規/既存]侵略主義者vs原住民
・[新規/新規]探検家、山師
P327
各ステージでの要点まとめ図
